Como vender mais nas épocas sazonais?

Se sua empresa enfrenta a sazonalidade nas vendas, é importante descobrir como lidar com esses ciclos para garantir bons resultados o ano todo!

Ao falar em metas de vendas, sempre vêm à cabeça um número que aumenta a cada mês, um objetivo sempre maior, um novo desafio a se cumprir.

Entretanto, diversos negócios não conseguem manter o ritmo de crescimento acelerado todo mês em razão de vendas sazonais.

A sazonalidade comercial é uma situação comum na qual empresas passam por períodos de sucesso ou queda nas vendas, provocadas por condição ou acontecimento no mercado.

Embora o planejamento de metas seja um pouco mais complicado, as vendas sazonais podem ser muito bem aproveitadas pelos negócios. A fim de compreender como elas funcionam e achar a forma melhor de utilizar os períodos a seu favor, continue lendo nosso artigo!

O que são as vendas sazonais?

A sazonalidade em vendas ocorre em razão dos ciclos de mercado. Ao decorrer do ano, cada nicho percebe mudanças no comportamento de seus clientes, nas vendas e faturamento. Essas oscilações são decorrentes de fatores como: estação do ano, período do mês ou horário do dia.

As vendas sazonais variam de acordo com o segmento. Papelarias, por exemplo, tem suas vendas concentradas geralmente em época de retorno às aulas – sazonalidade anual. Casas de shows e bares faturam mais no período noturno e aos finais de semana.

Nos restaurantes, lanchonetes e padarias é possível ter vendas sazonais ao longo do dia. No varejo, ela é clara quando datas comemorativas como Páscoa, Natal, Dia das Mães, movimentam os negócios.

Embora seja o preferido dos lojistas, o mês de dezembro pode caracterizar um período de queda nas vendas de outros segmentos. Quando se fala em vendas de SaaS ou serviços, negócios que vendem para outras empresas se deparam com baixa performance nesse período: o final do ano é a fase de planejamento orçamentário e poucas empresas desejam fechar novos contratos.

Em contrapartida, o início do ano pode ser um período excelente para abordagem de clientes B2B, aproveitando a volta dos trabalhos a fim de implementar ferramentas e processos novos.

Como analisar datas sazonais?

Como pode ver, os ciclos existem para todos os segmentos. E é preciso que seja realizado seu mapeamento para uma adequada gestão de metas e ações de geração de demanda. Por fim, metas de venda necessitam ser, conforme o método SMART:

  • Específicas: bem objetivas.
  • Mensuráveis: tem que ser possíveis de medir os resultados.
  • Alcançáveis: adequadas a realidade da empresa, sendo possível serem alcançadas.
  • Relevantes: devem ser importantes para a empresa.
  • Temporais: quaisquer ações precisam de um prazo de conclusão.

Portando, adequá-las aos ciclos do segmento é para assegurar que elas estejam conforme chances possíveis que vendedores possuirão ao abordar oportunidades.

A princípio, deve-se coletar os dados do último ano para realizar um levantamento das suas vendas nos períodos sazonais. Avalie o desempenho comercial da equipe durante cada mês, e comparando as informações com as ações que foram realizadas em cada período. Dados que podem ser conseguidos do seu CRM.

Caso não detenha uma ferramenta de vendas e histórico para análise, damos a dica de estudar o segmento e realizar algumas pesquisas com parceiros e concorrentes.

Junte investimentos em mídia paga, treinamentos e implementação de ferramentas, novas contratações – qualquer informação pode afetar a eficiência das vendas. Vale ressaltar outros pontos, como mudança no cenário político e econômico a fim de descartar qualquer influência.

Caso haja alterações expressivas, seja de redução ou aumento sem qualquer relação com transformações na empresa, pode ser considerada uma época sazonal. Os períodos nos quais as empresas vendem mais, serão aqueles de maior foco com o intuito de compensar o baixo desempenho nas demais épocas.

Para as organizações que contam com mais de um canal de vendas é interessante verificar se as vendas sazonais se aplicam a todos eles. O que pode auxiliar na hora de definir metas para cada canal, a fim de que um compense o desempenho do outro.

O mesmo pensamento vale para o portifólio de produtos e serviços: pode ser válido apostar em uma oferta específica se ela potencializa os resultados em um período.

 

3 dicas essenciais para lidar com a sazonalidade

Crie e aplique um planejamento sólido

Planejar ações antecipadamente é o segredo para otimização de vendas sazonais. A princípio, entenda quais os períodos sua equipe de vendas precisará dar mais atenção, além de prever ações específicas e realizar investimentos e outras maneiras de incentivar a compra nesses momentos.

Ao mesmo passo, sua equipe deve ajustar metas, para que nos períodos mais favoráveis, a equipe esteja focada em alcançar a máxima eficiência, bem como aproveitar quaisquer oportunidades que aparecerem. Vale realizar novas contratações e treinamentos em períodos de pouca venda, a fim de haver tempo no desenvolvimento e organização da equipe.

Saiba fazer ofertas assertivas

Ponto interessante das sazonalidades é poder utilizar a criatividade. Portanto, é importante ir além do óbvio e inovar nas ofertas, bem como trabalhar na atração de clientes e manter o negócio em funcionamento.

Criatividade que não tem a ver com o simples fato de enfeitar sua loja para o Natal ou Páscoa. É preciso trabalhar com inteligência. Elenque os principais empecilhos que surgirão nas negociações e desenvolva suas propostas de ofertas baseada neles:

  • Crie ofertas por tempo limitado;
  • Incentive upgrades;
  • Lance produtos novos;
  • Prepare os vendedores para enfrentar objeções e fechar mais vendas.

Uma boa sugestão para os períodos de poucas vendas, é estimular a recompra, ou seja: vender para o cliente que já comprou antes. É mais barato e fácil, e ainda pode resultar em mais satisfação.

Esteja preparado estruturalmente

 

Para alcançar resultados nas vendas sazonais é essencial que a empresa esteja preparada para o aumento da procura nas épocas de maior venda. O que significa? Sua empresa deve ter estoque, organizar a logística e todos os detalhes envolvidos em cada compra efetuada.

Não é raro uma empresa investi, atrair muitos clientes e a maioria deles saírem insatisfeitos com a experiência. Quantas vezes viu casos de pessoas que compraram na Black Friday ou na Cyber Monday e enfrentaram:

  • Problemas de pagamento;
  • Demora na entrega;
  • Extravio de produtos;
  • Produto com defeito;
  • Dificuldade de trocar o produto;
  • Central de atendimento congestionada;
  • Cancelamento de pedidos sem explicação.

Situações que devem ser veemente evitadas. Afinal, não adianta bater a meta de vendas e gerar uma procura enorme por suporte e atendimentos para cancelar pedidos. Outra coisa, um cliente que passar por uma situação desagradável dificilmente voltará a comprar. Não vale a pena vender mais e prejudicar a imagem da empresa.

Dessa forma, além de planejar as campanhas e ofertas com antecedência, garanta que todos os setores da empresa estejam preparados para atender mais clientes e proporcionar a todos eles uma experiência satisfatória.

Conclusão

Já pensou em investir na qualificação de Leads?

No seu negócio, qual estratégia você utiliza para lidar com a sazonalidade? Compreender bem sua oferta, os benefícios e o seu público-alvo são pontos fundamentais a fim de traçar um planejamento adequado, e dessa forma evitar o desperdício de recursos e tempo pelo time de vendas.

Outra maneira de impulsionar os resultados durante todo o ano é melhorar a qualidade dos leads que chegam até seu setor comercial.